本来就不健谈的国人、甚至包括一些有国际经验的人，见了老外都不知道该说什么，这恐怕是个通病。如果再碰上不善言辞的外国客人，那情形一定尴尬。

　　我就多次遭遇过这样的事情。碰上那些问一句答一句的外国客人，真是难受得要命，就像被介绍女朋友却碰到个丑女，明明知道不会有下次见面，但还是不好意思立即离开，只能暗自祈祷眼前的局面早些结束。

　　谈天说地

　　“谈天说地”是中国的一句俗语，意思大致是漫无边际的聊天。这倒是个不错的选择。

　　谈天，可以理解为谈天气，因为无论哪个国家的人，对天气变化都不会毫无反应。在中国，天气预报成为收视率最高的电视节目，这一点儿也不奇怪。在国外也是，天气预报常常跟在新闻后面，是观众最期待的栏目。谈天气一定会引起共鸣，即使那些惜字如金的人，都不会对这个既与切身利益无关、又不涉及个人隐私、还能打破沉默的话题没有反应。所以，接待外宾时如果找不到合适的话说，不妨抬头望望天空，无论乱云飞渡还是晴空万里，都会激发你的灵感。

　　当然，谈天只是一个形象的说法，我们可以将其进一步理解为谈论自然界，联系到天空和云彩，联系到空气和雨水，联系到自然界一切和人类有关的问题，比如说气候变暖对人类的影响。

　　说地，可以理解为说生物界，和我们人类发生的问题。但谈论后者时，则需要谨慎对待。因为你在称赞德国人正直时不知道面对的是否是犹太人，在赞美美国开放时不知道面对的是否是枪械泛滥的受害者家属。

　　这时，你就得察言观色了。

　　察言观色

　　这句话来自孔子的《论语》。在商场上，会察言观色的人有潜力成为谈判高手。

　　我认识的人中间就有具备这个本领的，他们说出的话领导句句爱听，甚至连声调都把握得恰到好处。结果就是，同样的判断，我说出的话领导不一定会回应，而他们的意见领导则频频点头。最后我得出了结论：察言观色是一种说话和交往的艺术。

　　有这种能力的人似乎显得谄媚，很多显得清高的人没有这种能力。在商务谈判中，缺乏察言观色能力的大有人在，有时就会丧失商机，有时则会给对方不好的印象。

　　有一次，我参加了国内一家很有声誉的企业的对外谈判。面对严谨的德国人，这家国企的主讲人夸夸其谈，不厌其烦地介绍其总公司的业务，并加上幻灯演示。开场白做了一个小时，还没谈及他所代表的子公司，而这个子公司正是谈判的主题，是要和对方签协议的。我在旁边看得很不耐烦，中途还离场回了趟办公室。但德国人一直显得很礼貌地听着，还时不时看一下面前待签的协议。最后，他们终于忍不住问了一句：“我们能谈谈你们子公司吗？”实际上，对方已经忍耐很久了。

　　我曾经带着几个法国人去上海为地铁项目竞标，结果谈判桌上法国人自己吵起来了。管技术的工程师不肯将交货期提前，因为他知道到时候生产不出来；管销售的经理为了争得项目就想满口应承上海人提出的要求。两个人争执不下，不懂法语的上海人眼睁睁地看着他们口角了十几分钟，却无法插嘴。

　　即便懂对方语言，也不见得就能正确理解人家的意思。西方人在谈判时经常面带微笑，还不时表示一下理解之意，让你误以为他们喜欢你的讲话，其实不是。西方人在谈判时往往显得比东方人有礼貌和善解人意，他们面相本来就长得错落有致，比较生动。而东方人则面部平平，表情呆板，人家讲了半天回头一望，他们还呆坐在那里。只有日本人频频点头，但那并非意味着赞同你的见解，只是出于礼貌而已。

　　这种情况下，最好扯些题外话，顾左右而言他，和外国人唠些家常，反倒会拉近彼此间的距离，尤其是和远道而来的谈判对手。当然，“顾左右”不是不重视对方，“言他”也并非远离主题，而是让对方觉得亲近而已。

　　那次在加拿大驻华使馆和加拿大魁北克省的商务代表谈合作，我就顺便说起曾去过魁北克，在冰冷的圣劳伦斯河游过泳，也去过叫佛朗德纳克、耸立在高山上扼守圣劳伦斯河的那个堡垒似的酒店。这一下子提起了对方的兴趣，他告诉我他的家就在那附近，还兴致勃勃地给我画示意图，告诉我他家就在酒店附近的某条街上。

　　这样的谈话就比较轻松。毕竟，合作要看双方是否投缘，如果一开始就让人反感，那即使当初有合作的意向，也可能放弃。

　　不要怕被人“教育”

　　毕竟语言和生活背景不同，和老外谈话时出乎意料的事是会发生的。

　　有一次，我和几个英国人谈事情，那是一次商务午餐。在午餐快结束的时候，我顺便问了合作方式问题，我下一步应该做些什么。结果，那位优雅的英国女子说了一句“你告诉我”（ｙｏｕ ｔｅｌｌ ｍｅ）。由于这句话太简明扼要，又是第一次听到，我竟然没反应过来是什么意思。结果还是旁边一位会讲中文的英国人为我解了围。他用中国人开玩笑的口吻对我说：“你是老板，我们按你说的去做。”我这才知道那么短的一句话竟有这么深的意思。如果没有经历过，谁也不能理解到那么深的程度，这句话还可能被人误解为一种过于直率的表达，成了“你告诉我怎么做啊”这样一句反诘的语言。作为听者，对于反诘和恭维的口气，反应自然不一样了。

　　相比之下，美国人则表现得直白。虽然美国历史短暂，但美国人却好为人师，会时不时地冒出一句“我来教育你”（Ｉ ｅｕａｔｅ ｙｏｕ）。

　　我刚到美国的时候，听了这句话非常反感，因为和法国人交往那么多年，基本上没有听到过如此生硬的语言。我自认为是比较资深的人士，国际经验不比美国人少，所以听到这样的话就觉得他们太粗鲁，也有反驳的冲动，真想告诉他：“不用你来教育我，还是让我来教育你吧。”

　　但后来我知道，美国人这样说并无特别的恶意，就像他们在世界上推行美国民主时，认为任何国家的制度都没有美国先进一样。美国人并不因为你来自发展中国家就这样对你讲话，而可能仅仅是认为在某一件事上他更有经验，从而更有发言权，所以他可以来“教育”你，并没有低估你价值的意思。反过来，如果你在某方面的知识比他丰富，你也可以跟他说“Ｉ ｅｄｕｃａｔｅ ｙｏｕ”，他是不会为此而恼火的。所以，要保持风度，即便听到刺耳的话也要不动声色，因为你很可能没有理解对方的全部意思，或者这样讲话仅仅是对方的习惯而已。现实生活中，我们往往能接受来自长辈、领导和亲属的批评，而听不得晚辈、下级和没有关系人的教诲。

　　我在进入国企、尤其是常驻西方以后，尤其听不得外国人的批评。就像人们常说的那样，中国人自己骂自己可以，外国人骂就不行。中国人自己“教育”自己可以，外国人“教育”就不行。其实，这都是狭隘的民族主义在作怪，现在大家都知道，极端的民族主义只能阻碍自身的进步。如果我们能牢记孔夫子“三人行必有我师”的教导，而不管这三个人中有几个是外国人，心态就会好得多。

　　商务谈判的经验——和法国人闲话多，和美国人废话少：聊家常会拉近和前者的距离，说闲话会引发后者的反感；含蓄能获取前者的认同，直率能赢得后者的信任。